お世話になります。インキュベクスの青井です。

本日より先日、コーポレートサイトでご紹介させていただいた歯科医のA先生による「歯科医による介護施設経営」をテーマにして連載をスタートします。

第1回目は、「歯科医院を開業しない選択肢！？」をテーマにお伝えいたします。

歯科医院を開業しない選択肢！？

私が開業したのが20年近く、2002年に開業したんですけど、27歳の時に開業しまして、今はやはり状況がかなり変わってきているような感じがありますね。

わたしの場合は3年半くらいで開業しましたね。

当時はまだ、私の1級下から臨床研修制度が義務化されたので、自分たちの時は、その、今ある1年間の研修制度はなかったんですよ。「もう早くやりたい！」っていうイメージがあったので、それでやりましたけど。

私が大学に入学したのが1993年ですので、その時点でもやっぱり歯医者って、まぁ厳しい状況でした（困難な業界だっていうのは当時から言われてました）。

で、その中でもまぁ、九州の実家でも歯科医院を開業していましたので、自分としては開業を選んだわけです。

僕らが開業した頃は、まだインプラントなんかが、ようやく普通のところでもやり始めたような感じで、あと2000年から介護保険制度がスタートしたので、訪問診療なんかは、そこから急速に伸びてきた分野です。

で、今の時代はどうかというと、僕の意見としては、開業をしないのもアリ。そんな風に考えています。こんな時代でももちろん、やりようによってはすごく伸びるのがこの業界だと思うんです。

成功している歯科医師は、すごく成功している。

僕が知る限りは成功している歯科医師は、訪問歯科診療に特化しています。一般的に思われている成功している歯科医師のイメージはインプラントなんでしょうかね？

僕が思うに、インプラントは必要なスキルだとは思いますし、金額も大きいんですが、原価率も高いので。ただ、我々、来た患者さんを、基本的には、矯正専門医とか、何かこう、小児歯科専門とかでない限りは、業務の工数がありすぎるかな？と。

しかも、インプラントの問題点って、その市場から、打ち終わったらもう、出てこないですよね。

つまりは「やっちゃったら終わり」だからその辺の、富裕層を見つけ出し、一気に打ちまくって、いなくなったらもう後はマイナスしかないんですよね。

組織はもう、インプラントの手術に合わせて、まぁ外科を主軸においたクリニック構成するんですけど、あとはもう、やり直しとかそういうのを、メンテナンスしていくだけなので、収益構造が変わってしまいますし、むしろこう、色んなメンテに追われて、そこでまた同じだけのお金をいただければいいんですけど、基本的にはもう、保証の範囲であったりで、お金をいただくくらいになっちゃいますよね。

大きく儲けるけれど、リスクも高いインプラント

もちろんその、普通のホームドクターとしてやっていく中で、1本ダメになったから1本打つとか、そういうのはいいと思うんですけど、実は、大きく儲けてるのもインプラントセンターですけれども、倒産するのもインプラントセンターだったりもしますよね！？

だからこの辺だと、どうですかね。どっかであの、色んなとこ看板出してる歯科さんあたりも拡大し続けるしかないわけ。実は、あそこまでやらないと、要は集客できなくなってきてる可能性もあるんですよね。

歯科医師は顔を出さなくても十分にやっていける

「本人の顔出す」あれも1つの戦略だと思うんですよね。

アパホテルみたいに、こう、トップ自らが顔を出して、広告塔になって、っていう。でもなかなか、厳しいかもしれないですよね。結局全て上手くいくわけじゃないですし、金額も大きいので、訴訟リスクもありますよね。

話は変わりますが、例えば、大きな展開をやっている歯科医師あたりは、ああいう人の精神構造っていうのは、別に訴訟起こされてもいいんですね。

1億の訴訟起こされたって、屁とも思わない人がああいうことやってますから。10億儲かってるから、1億取られたって9億残るからいいだろう、って発想なんでしょうか？

でも、まともな医療人だと、その、救った99人よりも救えなかった1%の、1人の方にやはり、こう、ストレスを感じますよね。

なんであれうまくいかなかったのか。そりゃビジネスとして捉えれば、9取って1捨てたって全然良いと思うんですよね。6:4でも良いわけですよね。プラス収支になりさえすれば。

ただ、我々はやっぱり、失敗した側が、基本、医療人なら気になるはずなんですよね。ですから、そこは先生のキャラはありますよね。そっちよりのキャラだったら全然良いと思います。「考えても、関係ねぇ」って言ってやるのも1つですけど、やっぱり、医療と医業という意識でしょうか？

で、医業でも、よりビジネスライクなものなのか、患者さんに寄り添ったものなのかでもやっぱり変わってくるので、ご自身のキャラと合わないことを長年続けるっていうのはやっぱりストレスだと思うんですよね。

訪問歯科ならば半径16キロを商圏にできる。

「歯科開業をどう考えるのか？」って大切ですよね。

例えば、私よく言ったのはその、保険診療、保険診療の他の自費診療も、まぁ、どうですかね、セラミックとかあの辺だと、そんなに金額もね、10万前後とかなんで、1本あたりの値段が。そして、これがインプラントになると、やっぱり30万とか40万とかになりますから。

営業のうまい先生であれば何でもOKです。たとえば、インプラントだと、今までの患者単価が何十万とか、高くても100万、200万だったのが、インプラントによって、何百万とか、へたしたら1千万前後まで患者単価が、ものすごく上がるんですね。

そうするとやっぱりその、営業が上手い先生ですよね。こういう方であれば、今までの歯医者よりも、さらにこう、豊かになります。

しかしたいてい営業がうまい歯科医師ってそんなにいないので・・安全を考えると、やはり訪問歯科あたりがおすすめなんです。

今までクリニックが稼げるお金って、ホテルとかと一緒で装置産業なんです。ユニットが何台あって、患者単価はいくらで、何回転させるのか、っていう、大体決まってくる。

でも、いわゆるデリバリー形態の、訪問診療が出たことによって、ユニットないところでも稼げるようになってきたんです。

具体的には半径16kmは行けますので、箱が1個あれば、その利権さえ持ってれば、例えば色んな法人さん、老人ホームと、大型の取引ができたと。で、「10件くらいお宅に全部任せるよ」とかってなれば、もうそれだけで我々の生活は成り立ちます。

僕がやっているのは訪問歯科診療の行き先を自分でつくる！

僕のやっている方法は、自分たちで行くところを作ることによって、その利益を出していくというもの（勝つための算段というか見込みというか、そういうのがないと、開業が博打になってしまわないように・・・）

しかし一方で、撤退ラインは考えています。

僕なんかもよく言われるんですけど、何件かやってきた中で、じゃあ自分はやり方、戦い方を知ってるから、次も儲かるんだ。だから出すんだ、っていう発想は全くないですね。安易な行動が命取りになる可能性もありますから。

損切を意識しているから、幸運にも勝ち続けている
いつもビジネスのことを考えています。

「こういうコンセプトは当たるのかな？」とか、それでも怖いから、やっぱりその、撤退ラインっていうのは考えますよね。最悪もう、そこを損切りしてやめちゃうとか、っていうのも考えますよね。

今までの先生って多分、一度出してやめる、っていう発想ないと思います。我々の親世代とかも、この場所、って決めたら、そこでずっとやっていく、っていう感じは全くないですね。

経験があるから、とか、絶対勝てるんだ、っていうのはないですよね。何件やっても、やっぱり。

エリアを調査し。勝てるべき地域で開業する

病院をバーって展開する先生もいますよね。でも僕は基本的には、そういう発想はないんですよね。

本当にこれは何か面白そうだぞ、っていうのがあるか、もしくはその、自分のところの勤務医が開業したいから、それをお手伝いするとか、そういうことで、新しいクリニックをこう、作ったりとか、マーケティング、その、調査をしたりってのはありますが・・。

原則、単純な歯科開業はいえば、高リスクです。普通の歯科医院の開業はが危険だと思ってるので、僕ならば他のことに回します。（投資とか、他の事業に回すための資金にします）

その一方でやっぱり、我々歯科大出て、歯医者としての教育を受けているので、「あなた何ができるんですか？」って言われたら、まず第一に、「まぁ、歯の治療くらいなら」って感じですよね。

そういう点ではいきなり変なものやるよりは、歯医者の方が安心は安心なんですよ。ただ、それは一技術者、現場の一管理職としてやるにはいいんだけれども、ビジネスとして安定的かどうかっていうのは分からないところはありますね。

歯科医師は介護施設経営を！？

実は今も、介護施設を1ヶ所2ヶ所やろうとしてるんです。
最初から介護施設経営はリスクあるなーと感じるようであれば、訪問いかせてくれる施設を探すのが先。

訪問の場合は、そうですね、どうしてもその、移動距離っていうのがありますから、1番大事なのは、そこのロスをなくすこと。

例えば、何かそのお知り合いの方とかで、「うちの老人ホームやっていいよ」とかって言ったら、しかもそれが3件あったとしたら、1番いいのは、この3つの中の中間地点に作っていれば、まぁ移動は楽ですよね。

ただし、同一法人で、その代表者が同じ名前とか、親族のこととかをしっかり作りこまないと、再診料とか初診料、再診料になってしまいます。

様々なありますが、別会社を作ったり、新設法人の役員割合を、まぁ例えば、第三者をそこの代表に迎えるなんてもアリです。

訪問歯科を推進するエリアは？

私の場合は先生を抱えて、クリニックだけではなく、訪問診療とのセットで新たな開業は考えています。もちろんクリニックから16kmは訪問できますので。需要はますます伸びますよ！

訪問歯科をやるだけでなく、クリニックも欲しいなんて方の場合は、歯科の居抜き業者とか、その辺に聞けば、大体歯科の診療圏が半径500mくらいなので、その辺で何件あって、どういう先生が開業してる、開業何年目で、専門はどういうことやってるか、っていうところまでは調べてくれるのでそういったサービスを利用するのもアリです。

訪問歯科診療に着手するには様々なやり方が！

会社設立だけを考えてもやり方は様々あります

ただ、やり方は、なんでしょうか？要は、決して違法なことではなく、国が、「これだと訪問診療として認めませんよ」っていうのがあるとすれば、そこは、それに適合するようにすればいいんです。

やっぱクリニックの代表者って、歯科医師であること、歯科医師の独占業務ですから、歯科医療が、ここのトップを他人にすることの方がちょっと、危険といえば危険だし、めんどくさいといえばめんどくさいんですよね。付帯する業務には外部に経営者を迎えるのみありです。

老人ホームの運営の方は、一般法人でもできますから、色んなやり方っていうのはあります。

完全にここの会社を、まぁ、さらに安全というか、やるとしたら、1つ老人ホームの運営会社作ったら、さらにここの持株会社みたいなんで、ホールディング会社作るとか、何か色んなので分けちゃったりするなんてのも考えられます。

一切の違法性を排除しながら、新しい時代にふさわしいスキームを用意する必要があるのです。

クリニックの歯科医師に介護施設運営を任せる！？

現在はうちの勤務医が老人ホームの代表者を務めています。

歯科医師が施設の代表務めている場合は、訪問診療にはならないんですよね。

普通に訪問診療料で、請求している方もいるかもしれませんがここは注意です。

※次回に続きます。